隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，廚衛(wèi)市場(chǎng)的集中度變高，兩極化現(xiàn)象明顯，企業(yè)定位更加精準(zhǔn)，高不成低不就的企業(yè)在市場(chǎng)的不斷競爭下紛紛出局。與此同時(shí)，存活的企業(yè)也開始逐漸改善自己的市場(chǎng)管理方式，壓縮流通環(huán)節(jié)，日益減少代理層次，加大直銷比重，以便更直接地接觸市場(chǎng)，漸漸削弱渠道商的力量。回顧渠道商在這之間扮演的角色，可謂是幾多歡喜幾多愁。

成也蕭何：借勢(shì)渠道商快速擴(kuò)張

廚衛(wèi)行業(yè)近二十年來呈現(xiàn)快速發(fā)展之勢(shì)，這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)基地，最初是以家庭作坊式集群發(fā)展逐漸走向規(guī)模化發(fā)展。短短幾十年，眾多國內(nèi)企業(yè)影響力享譽(yù)全國甚至國際，渠道商在這其間起著不可忽視的作用。早在幾年前，經(jīng)銷商在行業(yè)中幾乎處于強(qiáng)權(quán)地位，對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌而言，借助當(dāng)?shù)厍郎虜U(kuò)張是成功的“捷徑”，利用渠道商強(qiáng)大的分銷能力將貨分銷到各個(gè)二、三級(jí)地區(qū)，并盡快在當(dāng)?shù)亓⒆恪⒊砷L。這就導(dǎo)致一些當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商開始主宰大權(quán)，想進(jìn)哪就進(jìn)哪里。然而對(duì)于很多手中不只代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商而言，他們往往會(huì)在市場(chǎng)鏈條中最大限度地牟取利益，甚至不惜犧牲品牌價(jià)值，這些經(jīng)銷商不但占據(jù)著當(dāng)?shù)卮蟛糠质袌?chǎng)份額，還在當(dāng)?shù)叵碛袠O高聲譽(yù)，其影響力和號(hào)召力非同小可。因此，企業(yè)也只能自吞苦水，畢竟他們也成全了品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的聲譽(yù)。

敗也蕭何：渠道商迎來轉(zhuǎn)折點(diǎn)

任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展都有著它的生命周期，在行業(yè)初期，眾多品牌在經(jīng)營渠道、市場(chǎng)布局都不成熟的時(shí)候，只能依托渠道商。企業(yè)在初期的委曲求全也縱容了渠道商的橫行，肆意破壞價(jià)格體系，導(dǎo)致市場(chǎng)無序競爭，一個(gè)品牌產(chǎn)品的多重價(jià)格，被敗壞的市場(chǎng)氛圍并沒有因此扭轉(zhuǎn)歷史前進(jìn)的車輪，品牌蕪雜的市場(chǎng)終究會(huì)被重新梳理，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定的情形下，企業(yè)品牌一方面要面對(duì)國內(nèi)同行的挑戰(zhàn)，另一方面，要迎接國際品牌發(fā)起的挑戰(zhàn)，最后依然屹立不倒的不是號(hào)令群雄的品牌就是權(quán)傾朝野的企業(yè)。而在一輪又一輪的革新中，渠道商已然失去了最初的優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)步入深度調(diào)整期

渠道商在成全企業(yè)發(fā)展同時(shí)，也給企業(yè)造成了諸多壓力，企業(yè)渠道商成全了品牌的擴(kuò)張之路，可能也鋪就了自己在行業(yè)中的下坡路。隨著廚衛(wèi)行業(yè)的品牌集中度變高，很多企業(yè)在影響力做足之后，開始由做大轉(zhuǎn)為做強(qiáng)，當(dāng)企業(yè)規(guī)模足夠龐大，具備了自營渠道所需的雄厚資金和實(shí)力時(shí)，企業(yè)開始逐漸擺脫對(duì)經(jīng)銷商的依賴，通過一系列措施讓渠道扁平化，重新在行業(yè)中爭到自己的主動(dòng)權(quán)。

在前不久落下帷幕的大話家居上，嘉賓紛紛表示，目前廚衛(wèi)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調(diào)整期，市場(chǎng)兩極化現(xiàn)象開始凸現(xiàn)，品牌商開始更加注重自己的口碑和定位，久福衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、歐琳廚具、歐卡羅櫥柜等行業(yè)領(lǐng)先者都在嚴(yán)格把關(guān)自己每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)城市的品牌定位，不讓渠道商鉆漏洞，中宇衛(wèi)浴董事長告訴記者，寧缺毋濫，如果達(dá)不到企業(yè)要求，就直接清除掉。他們對(duì)于渠道商的價(jià)格控制有一套嚴(yán)格的體系，每個(gè)品牌都有自己的操作模式，價(jià)格體系的形成涉及銷售模式、經(jīng)營理念。“經(jīng)銷商在價(jià)格上混戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過去，但這并不代表他們的獲益會(huì)減少”。

渠道商前行路在何方

渠道模式的調(diào)整是視市場(chǎng)成熟度而進(jìn)行的。渠道模式并不是廠商可以任意根據(jù)競爭的激烈程度和成本的需要而延長或縮短的。杜菲尼衛(wèi)浴全國總代理蔡林華坦言，廚衛(wèi)企業(yè)開始擺脫傳統(tǒng)的線性為主、層次分明的主流渠道模式，逐漸被以客戶為中心的渠道模式所代替，整個(gè)渠道價(jià)值鏈正向服務(wù)和增值型的方向迅速轉(zhuǎn)型。安華衛(wèi)浴上海總代理張旭輝表示，安華秉著誠信咨詢，免費(fèi)測(cè)量，免費(fèi)送貨，免費(fèi)安裝，定期回訪，終身維護(hù)等六大原則，盡可能做好一切增值服務(wù)。此外，他們還承諾48小時(shí)內(nèi)服務(wù)，按照約定時(shí)間上門安裝和維護(hù)，這在行業(yè)中能真正做到做好的為數(shù)不多。

一位業(yè)內(nèi)人士分析，作為渠道商，只能回歸自己的原始坐標(biāo)，收斂行業(yè)姿態(tài)的同時(shí)也開始對(duì)代理品牌進(jìn)行考量。他們應(yīng)該從以前的只考慮品牌到轉(zhuǎn)變衡量企業(yè)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品更新力度以及是否迎合消費(fèi)者口味等諸多方面。“存在即合理”。分銷商、經(jīng)銷商都有他們存在的價(jià)值。除了物流、資金流這些最基本的功能外，分銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能很有效地助跑企業(yè)，他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解、人脈關(guān)系等式廠商無法比及的。成霖高寶上海總代理陳林才認(rèn)為，“很多區(qū)域的事情，如果廠商非要自己做，不是效率高低的問題，而是根本就做不成。”若壓縮渠道，很多渠道工作就要由廠商的人對(duì)接處理，而這意味著一筆不菲的開銷。因此渠道扁平化到什么程度才合適，也是廠商一直在成本與效果之間尋找的平衡點(diǎn)。

（編輯：柱子）