■花明

　　據(jù)媒體相關(guān)消息顯示，萬(wàn)科將在未來(lái)三年內(nèi)在廣深區(qū)域逐步實(shí)現(xiàn)全部自銷(xiāo)。萬(wàn)科方面指出，自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)顛覆了萬(wàn)科過(guò)去幾年的全盤(pán)代理銷(xiāo)售制，自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓客、建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將更重要的客戶(hù)資源直接掌握在自己手中。

　　除了萬(wàn)科，保利的一些項(xiàng)目也開(kāi)始撤掉代理，改自銷(xiāo)。萬(wàn)科、保利作為全國(guó)房企龍頭企業(yè)，其每一步的動(dòng)作都將成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。去代理改自銷(xiāo)，除了萬(wàn)科解讀的將客戶(hù)資源直接掌握在自己手中外，還有很重要的一點(diǎn)是控制營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　從萬(wàn)科保利的逐漸去代理化不難解讀到，房地產(chǎn)的黃金時(shí)代已然過(guò)去，即便是房企大鱷，也不得不慎重應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，將“客戶(hù)資源”牢牢抓在自己手中，并且在營(yíng)銷(xiāo)上去“控制成本”。房地產(chǎn)黃金時(shí)代來(lái)臨之初，市場(chǎng)發(fā)展迅速蓬勃，項(xiàng)目遍地開(kāi)花，房企在銷(xiāo)售上難以投入更多的精力，改自銷(xiāo)為代理化，將營(yíng)銷(xiāo)部分脫離出來(lái)，將更多的精力投入到開(kāi)發(fā)上去。如今，萬(wàn)科、保利出現(xiàn)的去代理化轉(zhuǎn)自銷(xiāo)，看起來(lái)似乎是一種“回歸”，然而，這種“回歸”顯然是對(duì)房企的自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有了更高、更專(zhuān)業(yè)的要求，以及對(duì)房企的管理能力有更高的要求。

　　那么，萬(wàn)科、保利的去代理化是不是一個(gè)開(kāi)端，會(huì)不會(huì)引發(fā)其他房企的效仿？筆者認(rèn)為，這在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)倒是不會(huì)。畢竟，自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建和管理都不是那么容易的，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)性、人員流動(dòng)性的控制、管理等，都需要花費(fèi)房企很大的精力；而對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，多年來(lái)在銷(xiāo)售端口的精耕細(xì)作，能讓銷(xiāo)售本身價(jià)值最快最大化；此外，自銷(xiāo)的銷(xiāo)售任務(wù)壓力更多是在集中在了開(kāi)發(fā)商自己身上。因此，基于這些，非實(shí)力房企，即使聘請(qǐng)代理公司會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)成本，但仍難以走自銷(xiāo)道路。

　　另一方面，代理公司的伴隨著房地產(chǎn)黃金時(shí)代發(fā)展起來(lái)的一個(gè)行業(yè)，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限，但隨著房地產(chǎn)行業(yè)走進(jìn)平穩(wěn)發(fā)展期，這個(gè)行業(yè)也在遭遇著陣痛。電商的沖擊、全民營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)，以及當(dāng)下萬(wàn)科、保利的去代理化動(dòng)作，無(wú)不預(yù)示著代理市場(chǎng)已經(jīng)十分艱難，對(duì)代理公司的要求也越來(lái)越高。未來(lái)，代理市場(chǎng)亦將面臨一輪大洗牌。