是筍嘢還得有筍服務，消費者才買賬！

消費者更理性車商抓需求更考功力

　　順德城市網消息　（記者李志明）　順德人對于車的消費很早之前就已經有了，特別是臨近香港和大批港澳鄉親的緣故，對于車的消費歷來都比較有特點。隨著新的一年到來，順德人對汽車消費和出行理念也發生了一些變化。這些變化讓順德人對順德車行提出更高的要求和期望，他們的一些經歷以及故事對市場具有一定的提醒作用。

消費者更理性車商抓需求更考功力

　　對于大部分順德家庭來說，家中的第一臺車會優先選擇緊湊型轎車，實用的性能讓它們在順德一路暢銷。在傳統印象中，緊湊型轎車的價格區間介于10萬元至15萬元，但是隨著經濟發展，消費者收入的增加，不少順德家庭在選擇第一輛汽車時會比以前更原意花錢，選擇更好的車型。

　　“汽車城已經來過很多遍了，目標車型也看了好幾款。”順德杏壇的李先生準備在今年購買家中的第一臺汽車，然而他的購車計劃早在2012年就已經啟動。他表示，家里其實并不焦急著用車，當時自己也沒有考慮太多，只想簡單地買輛十幾萬左右的汽車就可以了，可是家人建議多加一點錢又有其他更好的車型，選來選去最后還沒選定，最后決定把購車計劃先放下了。但是進入2013年后，李先生的孩子成家了，購車計劃又再啟動，而此時目標車型就不僅僅是緊湊型轎車了，“打算買輛不高于18萬元的車，因為早前準備買車的錢還在，現在再加一點就能買更好的車了。可是很多銷售人員知道我是首次購車，大多建議我買緊湊型的。”李先生說。

　　李先生的情況在順德頗具代表性，經銷商如何第一時間把握客戶的需求顯得相當重要。不少經銷商透露，在新的一年，他們對內部人員加大了培訓力度，部分還計劃邀請專業講師進行授課，讓銷售人員的對接能力得到提升，目的是讓消費者和經銷商之間的互動關系更加融洽，同時更加快捷地理解客戶所需。

客戶消費需求逐漸向休閑轉移

　　在順德，不少家庭已經走過了“一車”時代，更多的家庭正向“二車”、“三車”邁進。由于這些家庭的首輛汽車以緊湊型轎車為主，在他們選擇第二輛車的時候，家用需求不再占據主導地位，休閑需求反而成為首要的考慮因素。

　　“這臺車最小離地間隙多小？”斯巴魯4S店中，梁小姐正向銷售顧問了解傲虎SUV的具體參數。梁小姐告訴記者，她是忠實的斯巴魯粉絲，家中已經有兩臺斯巴魯的轎車，其中力獅是家里第一臺車，后來她的先生又買了一臺翼豹，而這次到店打算購買第三臺汽車，她把目標放在了SUV，主要用途是自駕游。“轎車的底盤不夠高，自駕游的時候被石頭碰到好幾次，然后和家人商議后決定再買輛SUV。”

　　“小車上班代步+大車戶外休閑”的消費模式將逐漸成為消費主流。不少經銷商發現，汽車生活中購車的主要用途直接決定了消費者所要購買的車型和用車的習慣。雖然從車型上來看，家用轎車仍將是大眾選擇的主流車型，但是隨著生活水平的提高，消費者對生活質量也有更高的追求，郊游、自駕、拓展生活圈令消費者對中級車、SUV等這些“大車”的需求越來越大，而經銷商在這類車型上的戰略調整也頗為明顯。車商對這類“大車”也是推出了多種優惠方式，全方位貼近客戶的需求。

車商針對性促銷應對市場細分

　　不可否認，價格仍然是2013年消費者選擇車輛時首要考慮的一大因素，其次還有汽車性能和燃油經濟性。消費者選擇車輛時，仍然會綜合考慮這些問題，但是時尚個性的外觀也成為了消費者選擇車輛時考慮的重要因素。因為汽車銷售的主力人群已經逐漸轉向年輕的消費者，他們正是追求個性的一代人。

　　“捷達變成這個樣子啦？變化太大了吧？”新捷達的亮相讓年輕的陳先生頗感驚訝，原本打算看寶來他不禁問起了新捷達的優惠情況。陳先生表示他就是坐他父親的捷達車長大的，對捷達的感情十分深厚，捷達一直給他的印象都是那樣低調沉穩，“這新捷達也設計得太年輕了吧，就像返老還童一樣，如果優惠給力值得考慮啊！”

　　年輕消費力逐漸涌現的時代，追求個性與時尚成為他們的一個主要特點，在各大車商的新品中也不難發現設計年輕時尚的汽車，這正正對接了年輕的消費市場。經銷商更是抓住這一時機，首先從展廳布局入手，設計時尚的車型擺放在顯眼的位置，第一時間吸引年輕客戶。加上針對年輕人推出的銷售方案和金融方案，吸引力不可小覷。

汽車生活需要更好的服務

　　汽車生活最終面對的是經銷商，因此經銷商的服務也是消費者購車時最為關心的，在包涵硬件、服務、售后等諸多方面的經銷商服務中，消費者最關心的非維修保養費用莫屬。談到維修保養費用，4S店較高的維修保養費始終是消費者在汽車生活中最為關心的話題。

　　“保修期內的保養還會在4S店里進行，過了保修期就要考慮一下了，4S店保養費坑爹吖。”坐在卡羅拉中的程小姐介紹說，日系車出現的問題還算少一點，而且維護起來的費用還能接受，但是4S店收取的維修費和外面的維修店相差不少，“外面的維修店前幾年在技術方面可能還比不上4S店，但是現在的技術差距很少了，但是外面的維修店更便宜，我不少朋友都是找相熟的維修點做維修保養的。”

　　不可否認，經銷商的零件質量和維修保養技術都是值得信賴的，可是維修費用卻讓成為消費者顧慮的一大因素，如何留住客戶在4S店內保養成為經銷商不容忽視的問題。其實消費者的頭腦是明智的，價格不是決定他們去留的主要因素，說到底還是服務質量的影響。經銷商需要不斷提升技術水平和服務水平，與維修店拉開差距才能給給消費者更多的信心，這樣才能吸引客戶留在4S店接受高規格的服務。

（編輯：俊文）