為何到店優惠更大？因為要給你意外驚喜

　　順德城市網消息　（記者李志明）　喜出望外的愉悅是一種容易激發消費者購買欲望的感覺，特別對于出乎意料的優惠，消費者普遍的心態是抓住機會盡快購買。可是，大多數時候這是經銷商的一種營銷策略，目的是篩選出購買意向最高的客戶群體。

小額優惠做前哨，意向客戶被選出

　　在汽車市場中，如何從眾多消費者中篩選出購買意向最高的客戶？眾所周知，目前順德的汽車市場中，價格是影響消費者購買的最大因素，而在同一價格區間中，眾多品牌群雄逐鹿，消費者有意向的品牌顯然不止一兩個。如何才能從這批要購車的消費者中篩選出自己品牌的客戶？這是各家經銷商提高銷量必須思考的問題。

　　用部分優惠作為“前哨”，過濾意向客戶成為一種常用的手法。經銷商在日常的廣告語中先對外以部分優惠吸引消費者關注，沒有意向的客戶被分離出來，而有意向的客戶則會有下一步的購買行動。

　　這個過程中，經銷商可謂不用花費太大力氣，僅僅是通過宣傳語中的優惠信息就把意向客戶篩選出來。然而，宣傳語中的優惠只是整體優惠的一部分，它的后續功能是要給購買意向最大的客戶制造一個意想不到的愉悅感。

后續優惠再補上，喜出望外成交易

　　“先現金優惠2.5萬，然后再優惠1.5萬，還送汽車精品，這樣優惠就顯得很給力了！”某豪華品牌4S店的工作人員告訴順德城市網記者，達成交易的一個重要方法就是要抓住消費者的心理，給他們一個喜出望外的驚喜，這對達成交易很有幫助。

　　以某款車型為例，原本其優惠幅度為4萬元，經銷商大可直接在宣傳語中以優惠現金優惠4萬元作為亮點，前期可以吸引大批的意向客戶，可是在后續的洽談中卻發現已經沒有了其他可以索取的優惠，最終達成的交易可能未必最是理想的。

　　相比上述方法，有經銷商就把優惠分割出來，先用一部分優惠用在宣傳語中篩選意向客戶，然后在后續洽談中把剩下優惠作為客戶爭取更多優惠的籌碼。在消費者角度，從這個“拉鋸戰”中獲利的勝利感是相當滿足的，交易也就在這個過程中慢慢完成了。

　　有業內人士分析，順德汽車市場經歷了這么多年的發展，這種營銷策略從市場反應中等到了很好的驗證。其實這些優惠都是消費者的，但是值得思考的是，一次性給出全部優惠的效果反而沒有分批給出的效果好。