服務：走在銷售的前列

　　消費者對“櫻花”這一概念最為熟知的便是電視廣告里那句“永久免費送網的倡導者”，不僅如此，櫻花還在開展針對熱水器的“永久免費安檢”活動。“服務”已經深入到櫻花的企業生命之中，在藍鴻獎看來，這樣的服務才是真正的服務。

　　記者：櫻花如何看待“服務”在企業當中的價值?

　　藍鴻獎：對于我們做企業的人，無論什么領域，服務都是重要的一塊。廚衛產品屬于耐用消費品，雖然消費者的付出相對其他產品并不算大，但我們認為，我們把產品賣給消費者只是完成了我們對于產品責任的前半部分，要兌現另外50%的責任，那就是服務。

　　櫻花認為，企業的品牌若想得到廣泛的傳播，提升美譽度，得到消費者的認可和忠誠度，售后服務一定要做到位。櫻花有一句話是“服務先行，銷售再跟上來”，我們企業里經常講，千萬不要讓消費者買了我們的產品后就變成“孤兒”，意思就是我們不能讓消費者買完產品就什么都不管了，還要讓消費者得不到我們相應的服務。

　　一些企業講服務就是：免費安裝、有維修網點、回訪等等，我們認為這樣的服務每個品牌只要投入都能做得到，這是種同質化的服務，櫻花要做的是跟別人不一樣的服務。像我們在做的油煙機“永久免費送網”和熱水器“永久免費安檢”，這是我們經過調查，發現消費者確實有這樣的需求，那我們就毅然去做。

　　櫻花每年8月都會開展熱水器安檢活動，今年會在全國各地選擇一些小區，展開小區安檢活動，我們要通過日積月累的擴散效應，讓更多的消費者認可櫻花服務的同時認可櫻花這個品牌。

　　記者：櫻花是一如既往的重視服務嗎?

　　藍鴻獎：櫻花在臺灣的發展已經有32年，我們發展的主業鎖定在廚衛電器，目前，櫻花在臺灣地區的市場占有率已經高達40%以上。在臺灣，我們有一個針對品牌滿意度的調查，櫻花已經連續多年獲得臺灣地區消費者理想品牌第一名。

　　我們1994年進入大陸市場，產品從最初的吸油煙機、燃氣灶、燃氣熱水器已經擴展到包括電熱水器、浴霸、廚房用具等八大品類，成為國內專業的廚衛品牌，這個過程中服務起到了很大的推動作用。

渠道：理念相同的最大化合作

　　“我們與渠道合作的原則就是，不管是什么渠道，只要我們理念吻合，那就進行最大化的盡力合作，我們不打價格戰。”

　　“櫻花一直都在不斷開拓網點，網點越多，消費者購買櫻花的產品就越方便，這也是櫻花渠道建設的一個目的。”

　　記者：櫻花的銷售渠道建設如何?

　　藍鴻獎：從我個人感覺，廚衛電器企業的銷售渠道還沒有成型，呈現多元化格局發展。所謂多元化直觀的說就是，我們在連鎖家電、地方連鎖、家電專營店、專賣店、個體戶、建材超市里都可以看到廚衛電器的銷售。目前，櫻花與這些形式的渠道模式都有合作，而且櫻花認為，只要是有合作，就盡力開展最大程度的工作，簡單講是跟渠道要保持良好的關系，這樣銷售占比才能不斷提升。

　　渠道合作方面，我們講究合作理念的相同，一個打價格戰的渠道櫻花不會合作，但只要我們雙方理念吻合，櫻花都會盡力開展合作。

　　記者：目前很多廚電品牌都在進行專賣店建設，櫻花在這一方面是否也有計劃，發展如何?

　　藍鴻獎：每個品牌自建渠道的壓力都存在，連鎖的實力很大，每個品牌都在重視，但企業也有自己的經營壓力，就希望有自己的渠道建設出來，不只是廚電企業，包括大家電品牌也都在自建渠道，櫻花不排斥任何一種形式的渠道模式，專賣店、精品店部分櫻花都在不斷開拓網點。

　　目前，櫻花在大陸地區已經有500個廚衛電器專賣店和100多個整體廚房專賣店，我們的目標是，今年年底，廚衛專賣店的數量能達到800個，銷售份額占到櫻花總體銷售額的20%。

　　記者：對于一二級市場和農村市場，櫻花更注重哪部分?

　　藍鴻獎：櫻花講求精耕戰略，也就是深耕市場。櫻花不會放過每個點，但前提是櫻花在這里一定要有實力，例如西藏、甘肅這些地區，市場發展還不夠成熟，櫻花就會暫時先放下。但只要市場條件成熟的地區，就要做深耕，把這個市場從上到下做通了。

銷量：謹慎樂觀 穩步前進

　　受金融風暴的影響，去年櫻花的銷售也受到了沖擊。今年，國家對房地產的打壓也在一定程度上影響到廚衛產品的銷售，但是市場還是給出一些明朗的信號，例如，家電下鄉和以舊換新的開展，櫻花正在借用政策的有利時機穩步提升銷量。

　　記者：櫻花在大陸地區的銷量如何?

　　藍鴻獎：櫻花在臺灣的市場占有率已經達到40%，但在大陸市場還處在發展之中，大陸的廚電市場很大，國內還沒有哪個品牌具有絕對優勢。去年，金融風暴的影響，我們的銷售有些受限，但國家也相繼出臺了一些政策推動市場，綜合因素下，櫻花去年的純營業額依然達到17億，同比成長率為20%，八大類產品的銷售數量為150萬臺。櫻花今年目標是，銷售數量達到180萬臺，銷售額挺進20億。

　　記者：這一目標能否實現?

　　藍鴻獎：其實國內的市場空間很大，今年上半年我們的銷售同比成長率為30%，但受大環境影響，第二季度有所放緩，其中重要一條是國家對房產的打壓，這對廚房電器的銷售有很明顯的影響。

　　但櫻花在換購和下鄉兩大塊很有潛力。我們自己做過調查，消費者對櫻花產品的二次購買意向很高，另外，家電下鄉對櫻花銷量也有很明顯的促進作用，我們今年基本能夠完成制定的銷售目標。

　　記者：家電下鄉是企業很重要的一個戰場，櫻花作為臺灣企業對家電下鄉的工作開展如何?

　　藍鴻獎：在家電下鄉方面，櫻花講求的還是實力。

　　去年家電下鄉的招標工作中，櫻花只投標了九個網絡布局成熟的省份，今年我們加大力度，再次投標8個省份，櫻花選擇的都是我們有優勢的地區，可以負責任的向各位網友講，我們投標的這17個區塊的市場，網絡實力、銷售布局、售后服務都完全沒有問題。

　　家電下鄉對櫻花來講還是有很大意義，借助這個網絡，櫻花熱水器的銷量在所有品牌中排到第三，成果可觀。目前家電下鄉“9+1”產品也開始招標，全國有十個省市選擇的是油煙機和灶具，我們目前在已經中標湖南、福建、上海的燃氣灶招標項目，浙江省也已中標吸油煙機，接下來我們在北京、天津也要做吸油煙機的投標工作。